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[卖家经验]干货!!! 订单飙升370个的秘笈【 童先生】分享第一季

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阿普
怎么做到直通车的流量超过店铺流量?
如何轻松提升新品300 订单
怎么提升转化?

怎么找关键词,用关键词?
怎么有效推广?
日常如何管理操作,TOP卖家推广思路又有哪些独到之处?


一路成长艰辛路,实打实与你一起分享 成功秘笈!



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分享内容:


视频课程内容:

flash: http://cloud.video.taobao.com//play/u/68571879/p/1/e/1/t/1/10495302.swf



1.跟大家介绍下你自己吧?
   大家好,我叫key,很高兴速卖通能给我这个机会和大家一起分享我这半年来个人对于速卖通直通车的理解和做法.
   目前公司总共有24个人,速卖通上总共有5个账号,公司在前期有接触过ebay,亚马逊,敦煌网等等一些类似的平台,个人在接触速卖通之前,也对其他电子商务平台有过接触


2.从什么时候开始使用直通车的呢?之前用过其他同类推广产品吗?怎么想到要用直通车呢?


   从去年11月,直通车开始有在线测试的时候就有接触.
   之前自己就有接触过淘宝,在淘宝直通车这块以前也有碰过 ,后来发现速卖通也有推出直通车项目,我发现机会来了.在使用直通车之前也有大概的了解.至于为什么确定使用直通车主要是两方面考虑:
   1)买家怎么找到我们的产品:首先买家都会通过关键词搜索找到我们的产品,然后通过网站的信息和在线咨询跟我们沟通和交流,再慢慢看到我们的产品信息,最后建立互相的信任,最后下单或者询盘
   2)我们是否出现:但是不管买家怎么搜索,我们的产品是否能够及时出现,是否经常在买家关注的位置,我就一直在考虑这两个问题。因为我的产品很多,很多产品不能在很优秀的位置出现,这个时候我发现速卖通直通车给了我很大的帮助,它可以让我一些排名很靠后的产品相对往前靠,我觉得速卖通直通车最主要的是能让我们的产品排名更加往前靠,更加可以让买家搜索到我的产品,然后形成一个高的曝光

3.您现在的推广状况如何?

    这是我某一天(2013.3.12)的一个推广情况,目前我自己大概算了下,自己的推广一天花费在500-600之间,一天带来的曝光将近20W左右,500次点击。
    为什么一直用直通车到今天呢?我觉得它给我带来了很多很多的曝光,我店铺一天自然曝光大概在25W左右吧,直通车这边可能有些时候会比我整个店铺自然曝光都要高,我相信曝光高了之后,一定会产生比较可观的订单。

   这是我直通车账户最近30天的曝光量(补充下,25号那天数据直线往下跌,那是因为那天忘记充值了,直通车停掉了, 25号那天直通车全线停掉了,所以说曝光很低很低),从曲线可以看到大概一天会有18W的曝光,这几天曝光又会上来,大家也知道大促就要来了,流量也慢慢引上来了

这是我30天的点击量,最近基本在400以上

这是我账户30天的点击率,基本在0.25%,不过动荡稍微有些大

大家可能看到花费曲线一直在往上扬,但是我个人还是可以接受,因为在花费往上扬的同时,曝光点击等等都在上扬


4.您的推广思路是怎么样的呢?供我们学习下
   我把推广思路分成这么三块:
   1) 推广探索期,产品分类尝试:我自己店铺产品很多,主要是经营服装这块的,前期我把我的服装进行了分类,比如男装、童装、女装、鞋帽等等,分类推广之后,后期管理也好、营销也好可以更加细致化一点。

大家可以看到这是我新建的好多个推广计划,这里大家会看到bag1,shoes2,有一些1、2分类,后面我会跟大家说明为什么这么做
    

    2) 推广初期,撒网推广:我个人在新建推广的时候,会把系统推荐的所有关键词都用上;然后在数据纵横中,把我们对应行业的最近热搜词全部用上。这样一来会有几万个关键词,我一下子全部投放进去,网撒的很大,我想看下我把覆盖面做起来之后,经过一个星期,到底有哪些鱼进来了,看哪个地方的关键词曝光量上去了,哪些关键词是后期证明没什么用的,去看到底有哪些数据回馈
    

    3) 推广中期,个性化推广:前期推广分类做好了,我又对分类里面的产品做分类,比如服装的女式外套再做区分为爆款,新品,想要推广的普通商品和沉睡品(所谓沉睡品就是上架已经有几个月了但是没什么销量,或者季节性产品,或者一些很容易断货的产品等等,就是一句话总结,这些产品已经走下了历史的舞台,总而言之就是不怎么想要推广的),通过之前一个星期大批量的覆盖,我知道哪些地方哪些关键词有数据,这个时候这些有数据的词就有用场了。
    大家也知道在推广管理里可以看到七天曝光量,点击量和花费等数据按钮,一开始我比较在乎钱,直接会对“七日花费”进行排序,看看哪个推广计划花钱最多,再去看哪个产品花钱比较多,点击曝光比较多,包括一些数据比较少的商品,后期再去做细致的分析和分类


5.前面您说到了找词,那能我们说说具体您是怎么用词的吗?给其他同行一个参考和建议吧
我把词分成两类


   第一类,高曝光,高点击  
   针对于这类个词我会去找到对应的产品,说明我关键词买对了,高点击说明我首页图片还行,如果我的首页图片很难看估计客人也不高兴点击来看,加上我的价格客人都是觉得还是可以接受,不然客人也不会点击来看我的产品。
   那么针对于这一类的产品我先会看他的订单产生情况,首页这种产品的订单分两类,第一类是自然速卖通曝光产生的订单,另一类是直通车点击产生的订单,那么有人可能会问了,你怎么知道呢?是实话,我也没有具体数据知道哪个订单是直通车产生的,哪个订单是速卖通自然曝光产品的,我唯独做的是去分析我近期我这个产品没有直通车的情况下产生了多少订单,在根据最近自然增长之后,预计会到多少单,在最后我产生的订单预计性的减去我自然产生的订单,大概估计直通车之后这类产品订单多了多少。最后结果会出现,有些产品订单多了很多,有些产品订单没很大的变化,对于订单量起色不是很大的产品我会去看它的描述是否完整,帖子内部是否美观,等等细节问题,因为我想客人已经愿意点进来看我的产品了,说明他对于我的首页图片和价格还是能够接受的,那么我觉得不足的可能就是帖子内部的细节问题了,有可能我帖子里面的图片很不美观,让可能点进帖子一看没了购买欲望,有可能我帖子内部对于产品的描述不够充分,让他减少了购买欲望等等的一些细节问题。我之后改掉了这些细节问题之后我会在对这个产品投放一个星期,看看效果是否会上来,如果上来了,那么最好,还是没上来,那么我会用别的产品替代这个产品。

    第二种情况,高曝光,低点击
    针对这种产品就像我上面所说的,高流量高曝光说明我关键词买对了,低点击,说明客人看见我的产品都不想点击进来看,那么我个人认为,首先我的这个首页图片有问题,其实我的价格可能吓到客人了,让他觉得很难接受。那么我会对上面这两块东西做一个改动,看看改动之后效果如何
当然我自己在分析的时候还会发现一种情况,就是我用这个关键词搜索所有产品的时候发现我自己要推广的产品就在第一屏,而且是很靠前的位置,而我的直通车有正好在右边,那么我觉得这样以一来有很大的冲突,可能都点击自然曝光下的产品了,懒得来点右侧直通车的产品,这个时候我会把这个产品替换掉,看看别的产品效果会怎么样

6.您日常怎么操作和管理的呢?
按照推广商品类目分类,每个类目分成三个推广层次,现在我一共建立了28个推广, 里面包括单品推广,分类推广。比如women coat,我会分women coat1,women coat2,women coat3。在women coat1里我会放爆款或者是我个人认为性价比很高的商品,women coat2里会放一些相对OK的商品,women coat3放一些一般的商品。
每天都会对第一类的产品关键词重新出价,保证都能在第一页的右侧,对于第二、三类产品,每周改一次价格。
如果发现二三类里的关键词流量上来了,我会把它放到第一类去,而第一类计划中如果有关键词流量下来了,我可能会把它放到第二类去,保证一、二、三类计划形成一个循环。




7.仔细讲讲你认为最有效的那个阶段的推广方法,给大家一个指导吧
   推广到现在这个阶段,我个人比较喜欢的是一对多的推广,简单点说,就是一个产品一个关键词,或者就几个关键词,将流量集中爆发到某些比较有市场的产品上,比较有针对性和对应性,类似于砸爆款。
    比方说现在有个女包非常好,我就会把各种跟女包相关的,15-20个目前市面上比较热搜的关键词全部给到这一个包,这一包连续烧一个星期,这款包会在各个关键词下出现在第一页右侧,给它一个很高的曝光。如果成功之后,会发现这个包一个星期下来单量猛增;如果销量还是跟原来一样,说明市场不喜欢这个包,那我会去换一个包再去尝试。一对多是目前使用下来比较喜欢的方式。


8.能给我们一个成功案例,让我们欣赏下吗?

   大家看到这个包的点击量很高,钱当然也花的很多,但是之前推广下来,订单成交量不是很理想,那我就开始操作了
1) 查看点击来源:撒网之后,我会去看这款包对应的推广计划中,哪些词的曝光量和点击量比较高,再去看背后的商品,有可能是1款,也有可能是多款

会发现bag和handbag对应商品都是这款商品,那就说明这款商品的曝光基本来自于这两个词,基本跟商品比较符合

2) 判断市场竞争力:去看了之后发现相似的包在市场上近期销量都还是不错的,所以基本确定这款包我有必要去推

3) 市场定价:这是原来的商品图片,跟市场其他商品相比,我的定价有点偏高了

4) 商品图片质量:市场上的包图片都有明确的主体,告诉买家就是卖这个包的,突出了这个包。从上面图片大家可以发现,我的商品没有突出的重心,到底是卖包还是衣服,还是鞋子,让客人很混淆


5) 衍伸优化:我也在考虑如果流量进来之后,我是否要对商品里面的描述进行优化,比如关联商品,原来我的关联商品做的也不是很好

这是我之前做的关联商品图片,当时因为店铺里的商品很多,如果对每一款商品都做一个关联商品图片,就统一都做成了这个样子。



但是发现这样确实不行,销量也不好


于是我做了这样的调整:
1) 重新定价:这是现在的定价,低了很多,还参加了限时限量折扣,在sale那个界面也能出现,增加更多的曝光



2) 首页图片做修改:买家很清晰很明了就是卖这个包的



3) 做好关联营销:同类推荐 新款推荐 本款商品 搭配推荐,做相似的搭配,新款推荐,发现这样做确实有效果,后期发现购物车订单慢慢多起来了



做好优化之后,发现销量有提升了,增加了将近100个订单,之后估计每天至少10个订单


(截止发稿3.26,共产生389订单,431件)

9.在新建推广上,对于新手有什么建议呢?
1)了解规则:个人觉得在新建推广之前,先了解速卖通直通车是怎么展示的,展示在什么地方,再去了解直通车的排序规则是怎么样的和扣费规则是怎么样的
2)选择商品和词:当我们前期了解了这些之后,我们后期要选择推广产品,如果产品很多,要去选择性的推广一些产品;在前期选择推广词的时候,我建议大家把关键词多去添加,覆盖面广一点,后期可以拿到很多的数据,从中筛选到哪一些好的关键词和哪一些不好的关键词;然后出价环节,我个人建议前期在高价词上谨慎出价,不要太盲目,对于比较好的良的关键词,可以相对应的出价,对于一些一般的良词可以抱着一种观察的态度去看看这些关键词后期效果


10.同行其他问题解答:
1)怎么样去看一个词到底是有效还是没有效的?
当一些词对应到一些商品推广一周之后(一般是本周三到第二周的周二),我去看曝光量、点击量,判断这个词有效与否,肯定先去看是否有曝光,这是一个大前提,对应的产品要有点击,这是基本判断词是否有效的方式

2)如果是个新手进来,您能给他什么样的推广建议呢?
前期一定要把覆盖面做上去,前期多建推广,分类建好。当然也有些人会有疑虑,大面积推广会不会太烧钱,其实在直通车后台有个“每日投放上限”设置功能,最低30,比如你可以设置一天40或者50,我建议前期不要盲目出价,不要盲目竞拍优秀高价词,前期先把面铺开,慢慢去找到相对OK的关键词或者相对流量不错的词,后期再去做相对有针对性的营销
您怎么利用词表的,是直接全部用,还是根据某个指标做筛选?
下载词表之后,按照七日点击量做筛选,对前50%的词放到推广计划1中,把中间30%的词放到推广计划2中,再把最后20%的词放到推广计划3中

3)对不是很有自信的商品怎么处理的呢?
不管怎么样,用数据说话,前期推广也是一样铺开面,谁都不知道商品本身是否好,都需要由数据判断,市场判断,买家习惯来判断

4)除了出价调整之外,怎么处理良词的呢?
先会去看这个良词是否足够好,如果好的话,就会努力让这个良词变成优词。去修改商品名称,让商品尽量匹配这个词,如果实在不行就会想办法换个商品。

5)看到您的花费都很高,您为什么一直愿意这样使用呢?您又是怎么看数据报告中的30天数据的呢?
给大家说其中一种情况,直通车给我带来其中一个很大的帮助是对于新产品的销量提升。因为大家知道,当你上架一个新的商品,一开始没有点击,没有销量,相对排名比较靠后一点,我要想办法把它的排名拉上去需要有销量,直通车因为能帮我把新品排名提高,慢慢会发现有销量了。举个例子,在自然排名中某个新品的排名在25页之后了,买家不可能看到了,而做了直通车之后,把这个商品顶到第二页,买家能够看到,慢慢发现开始有订单,一天都会有几单,这个感觉很不错,这块效果提升非常明显,直通车能把我的新品慢慢带上来
而对于30天的数据,我一般会去看大市场的数据,再去对比直通车的数据报告,比如3月份,3.26大促要来了,整体流量是上扬的,然后再看直通车数据是上扬还是往下走,如果基本的曝光点击上升的趋势,曝光点击是我比较在乎的,然后我再去看一些推广的商品订单情况怎么样,如果说不行,我再去看看是否要换商品,再去观察一段时间。

6)您会不会担心新品提高排名之后,因为没有成交记录,影响买家转化呢?
一个新品肯定要有第一单产生,很多东西都要有尝试的一个阶段,对于一个要出高价排到前面去的商品,我会选择一款非常有信心的,包括商品描述做好,标题做好了,图片做好了,关联营销也做好了,市场定价也有竞争力,总归需要有一个尝试的阶段,如果推了一个星期之后,不是很好我会换一个商品再推,我不相信所有的新品都不会有销量,肯定会有几款新品被我推出来.


小编总结:

KEY的团队在使用速卖通直通车过程中也碰到一些困难,后来他们通过各种方法解决这些困难。
以下是他们觉得最核心的几个:

1. 如何新建推广:
先了解直通车的相关规则,再做好商品分类,初期覆盖关键词,从各种渠道包括系统推荐词和数据纵横中导出的关键词等,添加到推广计划中,提高覆盖面。
2. 产品如何入手:

给商品做分类,比如按照商品的种类。在同个种类中,对商品做分层,比如第一分层放爆款或者是性价比很高的商品,第二层放一些还算OK的商品,第三层放一般的商品,但是具体怎么衡量这些商品具体属于哪个分层还需要卖家判断。
3.数据曲线完全看不懂:

该卖家提到一种参考思路,先看大市场的走势,再对比自己直通车的走势,看是否一致,如果OK就最好,如果不OK,需要调整商品和用词。
4.找关键词:

先用好系统推荐词,同时使用数据纵横中的搜索词,对于匹配为良的关键词,如果特别好会对对应商品的名称,内容作优化,直到变成优,而如果实在不行,试着换个商品。
5.转化率:

看具体某款低转化的商品,找原因:比如从关键词流量来源,定价,商品图片,市场销量情况,关联营销等情况做对比和优化,直到有提升,如果没有提升,可以考虑再换一款商品。



如果你觉得对你有帮助,请顶贴支持!


【系列讲座第二篇】:直通车——开车准备!你学会了多少?【童先生】干货分享第二季!








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义务小包
只看该作者 沙发  发表于: 2013-03-25
用户被禁言,该主题自动屏蔽!
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招财猫
只看该作者 板凳  发表于: 2013-03-27
学习了
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从头再来
只看该作者 地板  发表于: 2013-03-28
          
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只看该作者 4楼 发表于: 2013-03-29
干货!真干货!
学习到不少知识,谢谢
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吹风
只看该作者 5楼 发表于: 2013-03-29
干货啊,向童先生看齐!
2003错过淘宝,2013不能再错过速卖通!
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只看该作者 6楼 发表于: 2013-03-30
学习了
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只看该作者 7楼 发表于: 2013-04-07
很详细的分享,感谢楼主
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浮云流月
只看该作者 8楼 发表于: 2013-04-09
顶下
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只看该作者 9楼 发表于: 2013-04-15
顶,干货。
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挨扭
只看该作者 10楼 发表于: 2013-04-16
留个脚印!
外贸百货商务博客(www.bh35.com)
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只看该作者 11楼 发表于: 2013-04-16
目前为止见过的直通车方面,甚至是速卖通,最干货的分享!!!
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horst lee
只看该作者 12楼 发表于: 2013-04-16
真的很不错,确实开了直通车,不能关瞎等着是否有订单上门,应该像童先生一样把这些关键词进行筛选取其精华,弃其糟粕,把钱用到刀刃上。
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只看该作者 13楼 发表于: 2013-04-17
  
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只看该作者 14楼 发表于: 2013-04-19
好帖不能沉~
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只看该作者 15楼 发表于: 2013-04-20
好贴,顶上。
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只看该作者 16楼 发表于: 2013-04-20
强大,学习了。
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千与千寻
只看该作者 17楼 发表于: 2013-04-21
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只看该作者 18楼 发表于: 2013-04-21
专业,学习
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只看该作者 19楼 发表于: 2013-04-24
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只看该作者 20楼 发表于: 2013-04-26
全国速卖通交流QQ群:49086711
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wuChengYong
只看该作者 21楼 发表于: 2013-04-26
学习了
中国全球速卖通QQ交流群 群   号:200541753
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只看该作者 22楼 发表于: 2013-04-26
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只看该作者 23楼 发表于: 2013-04-26
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只看该作者 24楼 发表于: 2013-04-26
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人物,角色
只看该作者 25楼 发表于: 2013-04-26
用户被禁言,该主题自动屏蔽!
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只看该作者 26楼 发表于: 2013-04-26
直通车好像是吸毒一样,卖家要不试试,没有直通车会怎么样?

一句话,这个可用,但是不能过于依赖!
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只看该作者 27楼 发表于: 2013-04-26
学习了,加油!
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只看该作者 28楼 发表于: 2013-04-26
真的是很实用!
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只看该作者 29楼 发表于: 2013-04-26
必须顶
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只看该作者 30楼 发表于: 2013-04-26
之前就看过你的分享。呵呵,有信心了!!
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只看该作者 31楼 发表于: 2013-04-27
非常好的经验分享,慢慢学习。
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Coffee
只看该作者 32楼 发表于: 2013-04-27
ding qi ~~
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只看该作者 33楼 发表于: 2013-04-27
非常好,很仔细,感谢楼主分享
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无情的温柔
只看该作者 34楼 发表于: 2013-04-27
学习
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行走人间
只看该作者 35楼 发表于: 2013-04-27
看了你的价格,就是打价格架啊
级别: 初出茅庐
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只看该作者 36楼 发表于: 2013-04-27
真是要花心思才行啊
级别: 初出茅庐
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只看该作者 37楼 发表于: 2013-04-27
非常值得学习
级别: 侠客
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只看该作者 38楼 发表于: 2013-04-27
烧了这么钱,订单转化率怎么样?一天大概能接多少单?
级别: 初出茅庐
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只看该作者 39楼 发表于: 2013-04-27
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