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[我的故事]【速卖通2013年度人物评选之跨界精英奖】天猫卖家迈向速卖通国际化销售

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                             姓名:杨小英 行业:男装 个人背景:公司职员
    VaLS是武汉衣生活服装有限公司旗下的男装品牌,在电商行业迅猛发展时期,看准机遇,以国内电商行业最大的商城店——天猫旗舰店为起点,多元化发展,全方位运营,短短数载,现已拥有运营平台多达十几个,成为国内电商界的一匹黑马。
    公司一贯坚持的战略目标就是“走国际化发展道路”,国内市场的热销,使我们终于做了一个艰难的决定——转战海外市场,第一站就是阿里速卖通。
    早在开店之前,我们对于能否经营好速卖通也没有十足的把握,因此做了详细的市场调研,浏览了许多男装类目的速卖通卖家,发现有些小的卖家,虽说产品拍摄粗糙,页面展示简单,宝贝描述英文里夹带着中文,但他们的销量却是惊人的,这让我们信心大增。
    4月,VaLS品牌男装成功进驻阿里速卖通,作为一个从天猫转来的卖家,我们的品牌风格依然是“休闲、个性、时尚”,整个店铺的装修风格在此基础上,也极大的融入了西方文化。剩下的工作就是宝贝编辑与上传,一直到4月底,店铺产品多达200个,已经初具规模了。
    5月,我们的工作重心开始转向销售,第一次做阿里速卖通,都是摸着石头过河,边做边学。因为有着天猫店做强大后盾,我们开展外销平台有着许多天然的优势,比如资金、供货、店铺装修等,但由于面对的目标客户群与天猫店截然不同,依然不可避免地遇到一些问题。
    一、产品选款
    VaLS品牌男装最初从天猫店起步,继而迅速发展壮大,在此期间已经积累了30多家长期固定的供应厂商,由产品部设计师精心设计与挑选,使产品最大限度满足买家的需求。可以说,在产品选款方面,我们完全不用费心。可即使占尽这样的优势,但问题还是接踵而来。
    问题
    1、中西方文化差异导致审美观不同,天猫店的爆款在速卖通上可能无人问津。
    2、中西方体型差异导致版型尺码不合身,国外男性体型普遍高大壮硕,产品版型和尺码偏小。无法达到国外男性的体型要求。
    解决方案
    1、针对速卖通市场开发产品
    想做好速卖通市场,针对速卖通市场开发有竞争力的产品是必要的。对于国外男性的服装需求,没有哪个部门比速卖通运营更为了解,我们在做好纯粹运营的同时,还要兼任客服,与买家沟通,所以店铺选款,我们更有发言权。我们可以以服装顾问的身份,从国外买家的角度,给予产品部一些选款上的建议。另外,服装行业的流行趋势瞬息万变,今年的爆款明年不一定热销,所以我们有必要跨行业学习,时刻关注时尚潮流,了解最新的流行动态,增强自身的审美观,使选款团队专业化。
    2、根据国外男性的身材进行剪裁,制作超大码衣服。
    现已拥有的30多家供应厂商,做好男性的服装绝对没问题。从速卖通后台导出的搜索数据可以看出,很多买家都直接搜索超大码衣服,其实对于这部分买家来说,他们是不怎么挑剔的,只要尺码合适,他们一般是乐于下单的。
    二、打造爆款
    营销界有个著名的“二八法则”,就是经营者要抓住20%的重点商品与重点用户,渗透营销,牵一发而动全身。
    天猫店自开店以来,就成功打造了数十个爆款,单品销量不断攀升的同时,也为整个店铺带来了巨大的流量,以及带动了其他产品的连带销售。运营速卖通平台,我们也可以效仿天猫,以国外的审美眼光,重点打造几个爆款。那么,我们可以从以下几点着手:
    1、选款
    结合西方风俗文化,以西方人的审美眼光,设计选款,与天猫店区别对待。
    2、价格
    所谓的爆款往往不是那些价格高的,价格高的产品固然质量好,但其面对的目标客户群可能只是小众,无法形成大众购买,也就成不了爆款。因此,打造爆款必须采取一个满足大众心理预期的定价策略,做到物美价廉。
    3、推广
    近年来,电商行业竞争越来越激烈,“酒香不怕巷子深”的营销时代早已远去,我们的运营要以买家为导向,主动推销:1,合理运用直通车等推广工具,尤其是在爆款的推广上。2,充分利用平台限时限量折扣和全店铺折扣,积极参加平台活动,尤其是在8.27、10.15、12.2等大促期间,多频次推广,可以提升店铺及产品流量,增强产品转化率,积累潜在买家,短期内促进大量购买。
    三、价格竞争
    价格竞争是每个行业都会出现的问题,绝不是电商服装行业的特例。VaLS品牌男装在国内的迅猛发展,早已形成了严格且规范的定价策略,根据目标消费群的定位,制定了满足中低端男性服装需求的价格体系。
    对于业内存在的价格竞争,我们拒绝血拼,坚持做好产品质量与服务。
    1、我们拥有长期固定的供应厂商,出厂价也已较为稳定了,对于速卖通产品的价格变化不会有太大影响。
    2、从速卖通男装类目来看,我们产品的价格略高一些,俗话说“一分价钱一分货”,相信有天猫店的强大支撑,以及速卖通店铺页面的精致装修,可以引起不少买家的购买欲。
    3、质量和服务才是我们店铺的可持续生存之本,我们在采购、选款、生产等各个环节严把质量关,售前、售后做好客户服务,买家第一次享受了愉快的购物体验,就会来第二次、第三次……吸引新客户,培养老客户,如此良性循环,价格就不足以构成威胁了。
    四、物流
    物流方面,基于天猫店与中国邮局EMS长期固定的合作关系,我们在阿里速卖通开店之初,就选择了中邮航空小包,没有通过货代,直接从邮局发出。目前,我们所有的产品都是小包包邮,国外市场多达几十个国家,其中俄罗斯和白俄罗斯的订单几乎占了总销售额的50%,尤其在10、11月,整个外销市场呈现国内大促期间的购买狂潮,物流也随之出现了拥堵现象。
    根据2013年我们做速卖通的物流现状。2014年,我们准备开始新的尝试:
    1、航空小包大赌期间,发往俄罗斯的包裹统一走陆运,避免拥堵。
    2、为了吸引美国买家,我们把E邮宝设置为免邮,虽然成本有所提高,利润减少,但是运输更安全,买家更受益。从长远利益来看,如果能吸引更多的美国买家购买,对于我们店铺的产品销量与品牌传播都有着积极意义。
    五、订单管理与成本核算
    VaLS品牌男装引进了目前国内最具实力的电子商务专业库存系统——E店宝,为公司各大平台做好订单管理。速卖通后台与E店宝没有对接,我们每天手动导单到E店宝,月末产品的成本就可以在E店宝查询。
    转眼,我们做速卖通已经大半年了,一直是以一颗平常心在做,发现问题,解决问题努力让它成长得更快些,更好些。年末了,当初的小店如今已经快3颗钻了,相对于其他一些发展速度惊人的优秀店铺来说,我的店铺并不十分出色,但是作为早期天猫转来的店铺,能够坚持做下来还是挺欣慰的,这期间当然有苦也有甜,在此写下我们做速卖通以来遇到的问题、积累的经验,与大家分享,交流学习,希望能帮助那些天猫转来的店铺更好的发展。
    以下是店铺最近90天的数据:
    
店铺好评率:


最后附上个人照片:



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小曹
只看该作者 沙发  发表于: 2013-12-26
不错哦,学习,学习,库存压力肯定很大吧
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天下事有难易乎?为之,则难者亦易矣;不为,则易者亦难矣
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深圳天则武
只看该作者 板凳  发表于: 2013-12-26
我们欢迎各位速卖通新手朋友加入!
我们为速卖通新手朋友提供一条龙物流服务!专营各类普货!敏感产品!电子产品!液体产品!电池产品!代发全球!保证最低价!请各位朋友加QQ或者群了解!
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只看该作者 地板  发表于: 2013-12-27
优秀文章,支持!
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cn1511589601 铜币 +1 2014-10-03 速卖通精英交流QQ群:15399048,群里有速卖通标题SEO和开店学习资料
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只看该作者 4楼 发表于: 2013-12-27
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聆风
只看该作者 5楼 发表于: 2013-12-27
真心不错的文章,支持支持!学习了
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只看该作者 6楼 发表于: 2013-12-27
你们天猫的价格和速卖通的价格相比差距就不少啊,不如让淘宝客户都来速卖通下单吧
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只看该作者 7楼 发表于: 2013-12-28
回 2楼(小曹) 的帖子
我一般都是直接推库存量大的衣服,有的衣服卖得不错,就补货
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只看该作者 8楼 发表于: 2013-12-28
回 8楼(cn1510437470) 的帖子
速卖通的定价,我是没有参照我们天猫店的定价的,根据每件衣服的成本以及物流成本,我把利润率算到里面了。我这边只负责海外市场,有的衣服我们天猫上卖的什么价,我其实不太关注。
级别: 侠客
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只看该作者 9楼 发表于: 2013-12-28
回 7楼(聆风) 的帖子
Thank you very much!
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只看该作者 10楼 发表于: 2013-12-28
必须大力支持
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小曹
只看该作者 11楼 发表于: 2013-12-28
回 9楼(cn1500151597) 的帖子
有天猫做后盾,相信你能做的很好的
天下事有难易乎?为之,则难者亦易矣;不为,则易者亦难矣
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小曹
只看该作者 12楼 发表于: 2013-12-28
回 9楼(cn1500151597) 的帖子
前两天看了一点别人发表的东西,真心厉害,1天上万票(我现在才10票左右)~~~~以这个目标为动力~~~~~~~~
天下事有难易乎?为之,则难者亦易矣;不为,则易者亦难矣
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只看该作者 13楼 发表于: 2013-12-28
好样的
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只看该作者 14楼 发表于: 2013-12-28
加油
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童装批发商
只看该作者 15楼 发表于: 2013-12-29
用户被禁言,该主题自动屏蔽!
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Andy520
只看该作者 16楼 发表于: 2013-12-29
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只看该作者 17楼 发表于: 2013-12-29
学习了,赞
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瑄炜
只看该作者 18楼 发表于: 2013-12-31
回 5楼(cn1501618453) 的帖子
你这个店 好历害!
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只看该作者 19楼 发表于: 2014-01-02
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小美

只看该作者 20楼 发表于: 2014-01-07
楼主的分享为其他天猫卖家加入速卖通提供了借鉴意义,赞一个
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只看该作者 21楼 发表于: 2014-01-07
哥哥的店秒杀你!


通过邮局直接发货???!!
我只想说: 呵呵。。。。
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所罗门
只看该作者 22楼 发表于: 2014-01-07
努力学习中
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只看该作者 23楼 发表于: 2014-01-07
看到你的店做的真不错,羡慕
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只看该作者 24楼 发表于: 2014-01-07
过来看下
需要合作、交流的亲们随时找我。
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只看该作者 25楼 发表于: 2014-01-07
最近正在研究速卖通,过来学习下。
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只看该作者 26楼 发表于: 2014-01-07
想法是好的,现实是残酷的
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只看该作者 27楼 发表于: 2014-01-07
SMT有招聘版块吗?
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你是我的宝贝
只看该作者 28楼 发表于: 2014-01-08
拜读
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只看该作者 29楼 发表于: 2014-01-08
干货!
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只看该作者 30楼 发表于: 2014-01-08
天猫利润和速卖通比  天和地
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诺誉供应链
只看该作者 31楼 发表于: 2014-01-08
有需要国际快递的联系我们公司!
公司宗旨:根据您的需要提供相对应的物流渠道、提高效率,降低成本!
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只看该作者 32楼 发表于: 2014-01-08
可借鉴性不强
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只看该作者 33楼 发表于: 2014-01-08
你好学习了,店铺里可以设置多种语言吗?怎么设置的呀?
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只看该作者 34楼 发表于: 2014-01-08
强大,支持,学习
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只看该作者 35楼 发表于: 2014-01-08
我也要改变发展方向了!
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只看该作者 36楼 发表于: 2014-01-08
不错不粗赞一个
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只看该作者 37楼 发表于: 2014-01-08
多种语言是怎么设置的啊?
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骏成国际物流
只看该作者 38楼 发表于: 2014-01-08
用户被禁言,该主题自动屏蔽!
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只看该作者 39楼 发表于: 2014-01-09
中国邮政小包很便宜的吧
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