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速卖通儿童安全锁竞品分析报告

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AE Seller


近年来,母婴市场成为了人们所关注的创业项目之一。母婴行业市场极具潜力,据统计,2014年,母婴行业是敦煌网第五大行业,母行业二级类目17个,产品数量150万以上,卖家数量超过4000家,在线客户数量尤其VIP客户数量全行业第四,可以说表现优异。而近两年在各大跨境电商平台上母婴行业高速发展,面临着各种挑战和机遇。在速卖通平台的母婴行业中,儿童安全锁是销售情况较好的品类之一,具有重点开发的潜力。下面我们来看看在微分析工具上通过数据统计做出来的儿童安全锁行业数据分析。深度分析竞争对手,知己知彼,百战不殆。



一、微分析之数据背景

1.样本关键词safety lock for child
2.样本来源和数量:8月4日速卖通官网首页搜索关键词后,选取综合表现最好的十款产品(Best match)作为数据根据,将链接添入微分析后台进行分析
3.样本统计周期:美国时间2017年8月5日到美国时间8月11日


二、微分析之数据统计

7天总销量:1651
7天平均好评率:97.955%
7天商品分:4.880
7天新增收藏量:477(已扣减:用下单后产品不在收藏夹中或者用户期间取消收藏)


三、微分析之总结建议

1.价格监控及分析

由价格监控图可知,监控期内大部分商家并未调整产品价格,均保持稳定的价格进行销售,
推测行业价格敏感系数不高,或是商家均采用维持价格底线,薄利多销的营销手段。

2.细分商家产品剖析
1)表现较好的产品分析
这里选取监控期内的产品一进行详细分析。综合评价较好的商家优势在哪里?下面通过研究速卖通平台的专业数据监控助手,微分析上的数据监控图(各因素和销量的关系图:价格、收藏量、好评率、商品分)来全方位分析店铺情况。



产品一的包装是的十片一袋,每一片的平均价格为0.28-0.34美元,价格属于行业平均水平。在监控期内,商家未对产品价格进行调整,产品保持业内平均水平进行销售。再看看收藏量。很显然可以看出,监控期内一共出现了两次收藏量的下降,经查证,推测8月6日出现的这一则差评导致了流量的下跌。

这则差评的意思是使用的第一天就损坏了。产品的质量问题是用户最为看重的,所以推测当天流量下跌的原因在这里。第二个流量下跌的时间出现在8月9-10日。经查证,推测为同样的原因。

8月10日出现的两则差评也反映了同一个问题,第一则差评反映的问题是下单到收货的时间太长,收到的产品损坏且质量低下,并给商家提了一个加固产品的建议。第二则差评也提到了产品质量低下不过物流尚可。推测这两则差评是该产品8月10日收藏量走低的原因之一。
综上两点来说,产品质量是商家应该解决的首要问题,商家应该找出自身产品的问题出现在哪里,努力改进产品和提高品质,毕竟产品质量竞争是产品竞争的重要组成部分,而对于电商平台上低成本的小商品经常出现的也是产品质量问题。

这个问题显然有一部分商家已经注意到了并对自家产品进行了改进。如下图所示,该商家对市场上销售的儿童安全锁进行了改进。材料为全塑料制成,结构上也更加稳定,产品质量更高。虽然价格已远远高于行业平均水平,但销量较高,综合评价很好,推测主要原因是产品较为新颖以及质量得到保证。另外一点,该产品在解决质量问题的同时对针对造型进行了改造,使得它在母婴行业普遍存在的同质化现象中脱颖而出。


其次,应该做好售后工作。如果说品牌、质量和价格的竞争是第一次竞争,那么售后服务则是第二次竞争。许多商品在质量、价格等方面十分接近时,售后服务的优劣就显得更为重要,作为竞争手段具有战略意义。例如,对用户进行询问,请客户谅解并在有必要时进行相应补偿。原因的查证和处理很重要。
而速卖通最近施行的政策措施,如品牌封闭管理,旨在优化行业市场,提高卖家购物体验以及增强消费者购买的信心,朝着专业化、规范化的方向发展。结合速卖通调整平台的目的,要立足于竞争市场不被淘汰,商品质量和服务态度是值得商家关注,很重要的两个方面

总体来说,销量以及流量都呈现逐渐走高的趋势且达到了较高水平,再来看看该产品在监控期内的好评率和商品分的情况。


从微分析中商品-销量折线图和好评率-销量折线图可以看出,该产品的商品分和好评率在监控期内没有明显的变化,但值得注意的一点是,产品一的商品分好评率都略低于行业平均水平。
那么,产品一的优势(在监控的十款产品中销量占有率为22.42%)到底从何而来?通过分析该产品的速卖通买家页面,我们可以得出其取得优势的原因是紧抓用户心理。
相比于其他的9款产品,产品1的图片要更能抓住用户的心。产品1的product details很长,将几乎产品的每种类型的细节图在各个角度详尽地罗列出来,篇幅近乎是其他商家的两倍,更能增强用户对于商品的认识和理解。另外,不同于传统的使用教程,新颖的儿童使用图也是亮点之一。

使用教程一般是一张包含人手和产品的图片,这是肯定要有的。


产品1的Product details以及主图下都有十分具体的儿童安全锁使用的照片,这种从买家的角度出发的模特效应营销战略更为实际,也更能提高用户对产品的信任,同时,还能体现出卖家对买家使用经历的重视程度。对于这种安全保护类的产品,特别目标人群还是家里有小孩子的、挑选的时候是慎之又慎的用户,这些图片至关重要。还有一点值得注意的是,两张图片展示的分别是东西方儿童的使用体验,商家针对不同地域的用户提高了亲近感。
紧抓卖家心理,想卖家所想,这是产品综合表现较为良好的原因之一。

2)特殊产品分析

从上图可以看出,该商家综合表现较好。推测下图反映的内容下是主要原因之一,

该商家的销售手段也体现出差异化。不同于该产品普遍的十片一袋的包装,该产品采用了六片一袋的包装形式,提高了用户选择的自由度,买家能根据实际使用情况进行购买,灵活性强。就比如说用户想要三片或是十二片的,选择购买六片一袋的套装显然更加合适、实惠。因为成本的原因,散装出售一定是不可能的,但是基于该产品成功营销的案例,建议可以推出更多的购买搭配方案,以及多买多优惠等促销方案。

3)在查看产品评论的时候,我们发现了一点产品存在的问题
市场上销售的大部分的产品都是使用不干胶或者是吸力胶,这样带来不好的地方就在于一是时间长了或者使用力气大了会导致产品脱落,也就直接等同于失效了,同时还留下胶印,难以清理。最直接的一点就是不能重复使用

3.整体市场微分析
1)儿童安全锁的行业普遍来说都是销量远高于收藏量的

且从收藏量销量趋势基本一致,可知其收藏夹转化率高,买家在收藏夹再次查看商品时即下单,证明该产品的吸引力还是足够大的。还有可能产品本身的性质有一定的影响,产品本身价格较为便宜,买家可能会冲动购物;而且同类产品之间差异不大,买家的选择项并不多。
综合上面对于两个产品的分析,儿童安全锁价格较低,销量尚可,但是整体来说,产品质量仍需要提高。而整个行业产品同质化程度较高,产品在改进,实现质量提高的同时也应该做到创新,用新的产品吸引用户。


2)速卖通后台数据显示,儿童安全锁的访客量、浏览量占比都达到了较高的水平,证明用户在关注婴儿安全防护这个大方面时,主要搜索的是儿童安全锁。另外,108.32%的供需指数表明儿童安全锁是一个红海产品,而同质化现象又非常严重。品类现在越来越多,同样的产品在市场都会有各种竞品,特别是国人会秒山寨。在潜在顾客的心智中实现差异化,需要重新定位,认识定位。
市场定位,产品定位自不必说,价格定位决定档次,风格定位维系消费者情感和体验感受,竞争定位形成差异化,这些都是需要注意的。

另外,速卖通后台的搜索词分析可以看出,搜索指数最大的是儿童防护,推测部分用户即便有需求,也不知道儿童安全锁这一类儿童防护产品的存在。child lock的搜索指数3182,一句题外话,上面的数据可以说明,关键词优化也是商家需要关注的地方。

从热搜国家及下图可以看出,俄罗斯和巴西是最主要的用户群体
俄罗斯人选择速卖通主要原因是商品价格便宜、品类丰富,朋友推荐等。如果想做好俄罗斯市场,就必须要把物流提上去,选择比较好的物流合作商。而对俄罗斯用户群的评价褒贬不一,众说纷纭。巴西是一个重要的外贸市场。
巴西用户越来越习惯用手机和平板购物,喜欢参加促销活动,很注重评价,全球性互联网信息服务提供商,美国知名的互联网统计公司,comScore 公司统计报告称,巴西是全球社交媒体访问时间最长的国家,也会在facebook上将喜好的产品分享给好友。
总而言之,面对占比较大的群体,应该有针对性的营销方案,就比方售前售后的客服管理、官方的宣传时间、特殊的宣传渠道等。


3)正如文章开头所说,母婴行业极具潜力,而在速卖通上的儿童安全锁市场形势则在一定程度上反映了整个母婴行业存在的一些问题。产品品牌不重视、产品同质化严重、原料价格上涨、速卖通等电商平台上新出台的政策等等,多方环节让母婴行业受到限制与挑战。同时,国外市场的逐渐饱和也正告诉了商家们一点,你们在一个红海市场中厮杀。所以要在竞争中取得优势,需要拼细化,拼创新,拼耐心。还需要实时关注你的竞争对手的状况。

欢迎关注我们的微信公众号(weanaly):微分析,速卖通首个免费的竞品分析工具
微分析-您第一位市场情报分析专员

[ 此帖被AE Seller在2017-08-19 14:58重新编辑 ]
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cn1520160215nce 铜币 +1 2017-09-05 速卖通运营服务商,清单审核,店铺提升,对接金银牌卖家,咨询Q2064023084
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