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速卖通儿童平衡车行业分析报告:玩转信息时代

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AE Seller

核心观点:
1. 要实现高销,通过整体评价水平树立良好口碑,通过创新改造打破同质化困境是很重要的两点。
2. 商品要拥有自身优势特征,同时要能站在客户的角度去想。
3. 处在这个信息时代,实现竞争优势与否的第一要义就是情报量,对于卖家来说,第一要了解竞争对手的情况,价格、销量、流量等,第二就是要把视野放广,多方面去了解整个行业的信息。
儿童平衡车主要针对幼儿设计,是适合2-5岁宝宝的代步、运动和娱乐工具。因为其能培养宝宝平衡感,使其获得速度感,还能够锻炼宝宝全身的肌肉,平衡车在外国市场很受欢迎,儿童平衡车也成为德国儿童人手一台的爆款童车。那么在速卖通平台上的销售情况如何呢?下面我们来看看在微分析工具上通过数据统计做出来的儿童平衡车行业数据分析。深度分析竞争对手,知己知彼,百战不殆。

一、    微分析之数据背景
1.样本关键词kid balance bike
2.样本来源和数量:8月9日速卖通官网首页搜索关键词后,选取综合表现最好的十款产品(Best match)作为数据根据,将链接添入微分析后台进行分析
3.样本统计周期:美国时间2017年8月11日到美国时间8月17日

二、    微分析之数据统计
7天总销量9
7天平均好评率95.323%
7天商品分4.813
7天新增收藏量80(已扣减:用下单后产品不在收藏夹中或者用户期间取消收藏)

根据7天数据统计,该搜索关键词下十款产品销量情况不佳,平均好评率较低。推测儿童平衡车行业处于销售淡季。
三、    微分析之总结建议
1.价格监控及分析



价格监控显示的信息是8月6日至8月16日的价格变化信息。可以看出,在监控时期,大多数商家对价格进行一定调整,小部分商家的调整幅度较大,甚至达到50美元。
2.细分商家产品剖析
在监控期内,添加链接的十款产品中只有产品1有售出产品,故选取产品1进行详细分析。
下面通过研究速卖通平台的专业数据监控助手,微分析上的数据监控图(各因素和销量的关系图:价格、收藏量、好评率、商品分)来分析好的表现背后原因所在。不过,因为此商品的销量太低,所以无法规律性分析其销量是否受价格或者收藏量变化所影响。
1)对比添加链接的十款产品的价格,产品1定价最低,推测低于行业普遍价格的定价是产品1能够在整个行业惨淡的行情中实现销售的原因之一。

相比于添入链接的九款产品,从收藏量-销量图可以看出,在监控期内,产品1的收藏量较行业平均水平来说尚可,新增收藏量保持在12-15之间。推测8月15日收藏量下跌属于正常波动。

2)我们再来看看由产品1 的好评率-销量折线图和商品分-销量折线图。


可以看出,产品1的商品分好评率都接近于行业平均水平,即保持好的口碑也很重要。另外,在查看产品评价的时候发现了商家这一条差评的处理非常到位。

由于轮子的问题,用户给出了一个三星的差评,并表示出不满意的情绪。参考回复时间,此后商家马上表达了歉意,邀请用户反馈并给出了问题的解释。从用户的第二条回复看出,用户对于商家的回复及商家的解决措施很满意,并表示如果可以,希望能把评价改成五星好评。
这一则差评的内容一个是反映出商家对于用户反馈的及时性,另外,商家态度的诚恳以及解决问题的实际性也能让人感受到商家对于用户经历的重视程度,从而给留下差评的用户以及潜在用户留下了良好的印象。

良好的态度和售后服务就是商家的亮点之一
研究表明,对于价值高的产品,产品评论更重要。该产品的好评相比同行业其他产品都要多,同时,属于评价范畴的好评率商品分等也达到了行业平均水平,所以该产品销量排名第一。值得注意的是,没有差评会让用户觉得不真实。对于差评,该商家处理及时、到位,增强了用户的好感。综上,有关评价的各方面能够做好十分重要,可能导致转化率的提高。
3)还有一点很重要的是,面对同质化程度较高的儿童平衡车行业。firstbike、PUKY、KOKUA、Strider等全球知名品牌儿童平衡车的设计之间虽然有差异,但是行业较高同质化的现象还是在所难免。

该产品三轮式的小巧设计虽然严格地限制了使用年龄,但是实现差异化而又美观设计让人感觉耳目一新。不得不提到的一点是,三轮所决定的稳定设计也让用户感觉更加安心。
出于安全考虑,用户重点关心的几个点例如尺寸、重量、骑乘空间、轮胎、刹车、转向限制、踏板、框架材料等是需要商家注意的,无论是在产品基本设计方面还是创新方面。特别是尺寸和骑乘空间。


在“为孩子选择合适的平衡车”这篇偏科普性的宣传文章中也有明确地表示了尺寸合适性这一点,毕竟伤膝盖是一个大多数用户关注的问题之一,商家需要从买家的角度出发去考虑问题。
添加链接的十款产品中,也不乏有其他令人眼前一亮的创新产品,推测这也是出现在best match的原因之一。

3.整体市场微分析
1)总结一下前面提到的两点,要实现高销,通过整体评价水平树立良好口碑,通过创新改造打破同质化困境是很重要的两点。
2)先来看一下速卖通后台关键词搜索的情况,很容易可以看出,儿童平衡车行业并不算很热门。

将搜索词定在可骑乘玩具,由上图可知,它占上一级,户外玩具的比例不足10%,市场规模供需指数则仅有30%,结合平衡车市场的情况,推测原因并不是市场竞争度小而是市场需求本来就比较小所以竞争程度也较小。再来看看速卖通后台的搜索词分析。

上图信息显示,搜索人气较高的词语是婴儿车,推测使用产品的群体趋向婴幼儿,年龄段在2-5岁之间。另外,竞争指数为零,搜索频率最高的国家是俄罗斯。据此,儿童平衡车商家可以对产品关键词进行优化以提高流量,同时还需要对基数较大的俄罗斯卖家群体有针对性的营销方案,如合适的客服模块、物流等。
近14天的销售情况仍不乐观。

从十款产品最近的销售情况来看,儿童平衡车表现依旧糟糕,市场供需指数较小但流量销量也相对较小,行业市场尚待发掘。
3)低流量低销量的市场应对。可以通过适时投放广告-直通车加价及商品推荐投放,适时上新品-曝光量和浏览量比较大时间,查看店铺及平台活动效果,增加客服的及时性,修改产品关键词等措施先提高流量再提高转化率。
四、    儿童平衡车市场拓展性分析
竞争对手到底在哪里?在欧美,平衡车称为first bike,适龄宝宝几乎人手一辆,而日本、美国等国家会将儿童平衡车作为一个重要的社区和关爱儿童活动来举办,需求量十分可观。所以其实市场并不小,那么低流量低销量的问题到底处在哪里呢?到底是市场环境还是平台环境影响?
1)首先有一个很明显的点就是速卖通上热销的大部分产品货值高,货物轻,重量重货值因而较低的产品,相对来说就不会适合对外贸易平台。重量是儿童平衡车这个产品的特点之一。
2)但是不可否认,产品自身是最需要注意的,正因为(1)原因的存在,要在速卖通平台上做好儿童平衡车的生意,除了价格需要存在优势,还要在质量、主图设计等各方面去打败国外竞争对手:
a)拥有自身优势的特征。Wiki.Ezvi.com去年出过一个儿童平衡车榜单,专门针对美国市场在售平衡车,例如美国KAZAM的V2E,美国Strider的运动款平衡车,Vilano 575-PUSH和Radio flyer&go 都是一些高性价比的款式。而大牌肯定有大牌的优势特点所在,kokua避震好;kundo可以平衡车+自行车一体;puky设计理念好,车子适合不同年龄段宝宝……
b)成为大卖不但需要结合微分析上的竞争对手的情报,也要从各个渠道了解市场信息。权威网站Two wheeling tots 网站的统计很有参考价值,可以研究当前热卖的平衡车到底是哪些,和大牌的差异在哪里。


c)站在用户的角度去思考。要想想用户点进店铺以后最想看到的是什么。



图示商家将店里儿童平衡车的款式站在用户的角度,分成了不同的年龄段进行销售。因为这关系到适应的问题,如果尺寸太小,可能会导致膝盖等身体疾病,是用户最关心的问题之一,所以这一点很值得商家关注。再来看看某商品的主图:


亮点有两个,第一,主图很鲜明,背景图和该产品的设计都引用了动漫元素,除了能够吸引小朋友的注意,也在整个买家页面和产品风格上实现差异化。第二,商家在该页面上添加了一个learn to ride使用教程的链接,也就是商品相关的介绍,这是从买家角度出发的营销手段。
想想一个用户的心路历程,在选产品时最想知道的是这款产品是否适合这个年龄的孩子,就像衣服选码,所以商品页面上的选项如果可以按年龄段分类,就会成为有利的竞争优势之一,因为速卖通上的卖的儿童平衡车大多没有考虑到这个问题;第二个是买来应该怎样使用,要注意什么事项,如果产品页面上有这一类相关介绍,用户停留在该页面的时间也会相对长一些,也更有可能注意并使用这款产品。

微分析,你的第一个速卖通市场分析专员
[ 此帖被AE Seller在2017-08-26 10:07重新编辑 ]
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cn1520160215nce 铜币 +1 2017-09-01 速卖通运营服务商,清单审核,店铺提升,对接金银牌卖家,咨询Q2064023084
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