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速卖通文胸竞品分析报告(上篇):高销量又高差评的文胸不是一只好文胸

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AE Seller

全文共2836个字,阅读大约8分钟。
核心观点:
1.    文胸在贴身衣物类目中占据很大,且与内裤组合销售的文胸套装供需指数相对降低,竞争较少。
2.    在7月尾文胸销量稳步上升,推测8月是文胸销量较高且稳定的月份。
4.  Bra销售旺季是8月,黑色成为外国买家最喜爱的文胸颜色
5.  产品的销量上涨带动中差评上升,实则在消耗自身产品的信任度。
6.  RU成为文胸外贸大国,China Post Registered Air Mail(中国邮政挂号小包)是卖家主要的物流渠道。

根据零售咨询公司One Click Retail的最新报告显示,亚马逊在服装行业的成功转型,很大程度上归功于它的内衣销售。据报告显示,去年某平台服装畅销产品中,有近2/5是男性、女性内衣或贴身内衣,销售额总计4.15亿美元。服装品类中,第一畅销的产品是男士下装(销售额达3.75亿美元),其中包括长裤和短裤,随后是女士贴身内衣(2.5亿美元)、男士工作服(2.25亿美元),女士牛仔服装(1.7亿美元)和男士内裤(1.65亿美元)。相信速卖通也不会放弃这块蛋糕,从以下数据可以看出速卖通正紧随亚马逊的脚步。
一、    行业概述
1.文胸在贴身衣物品类中各指数占比大,且竞争越来越激烈,文胸套装组合出售或为出路


上图为速卖通后台的由数据纵横工具得出的行业趋势图,从其各指数占上一类目贴身衣物的指数来看,文胸的流量占比在30%左右,成交转化率也占32%,相比于其他同级类目均偏高;且与文胸套装(包含文胸和内裤)相类似,文胸套装的浏览量占比21.98%,但其供需指数为75.93%,低于文胸的供需指数20%。以上可以得出,文胸及其套装在贴身衣物交易中,浏览量,成交量均偏高,有继续发展的前景。但是文胸的供需指数偏高,且有上升之势,竞争越发激烈,可向竞争较缓和的文胸套装发展。
2.第二季度文胸类目访客数有小幅度的下降,第三季度开始波动上升

从6月到7月,文胸的行情都有轻微下降的趋势,在8月强势转型,开始平稳波动上涨。说明在后半年文胸有可能形成继续上升的趋势。在买家访问产品页面时,没有吸引的主图,价格,店铺装饰等,接下来的产品描述也不佳,会严重影响到访客数,间接影响销量。
3.以俄文为搜索词的点击率和转化率较高,新词fly bra将是后起之秀。

以上关键词按照搜索人气从高到低排序,可看到лифчик(俄语)比起bra等具有更高的搜索人气和点击率,且其竞争指数很低,针对大量来自俄罗斯的买家,这个搜索关键词具有很高的挖掘潜力。除了bra这些产品词外,fly bra是一个新型词,意思是轻薄的文胸。其搜索人气占据前三,支付转化率处于较高水平,且竞争指数很低,种种的数据表明它是一个适合当季热销文胸的关键词。
4. Bra销售旺季是8月,黑色成为外国买家最喜爱的文胸颜色

从评价总数量在统计时间中的趋势可以验证上文中8月浏览量持续上升的观点。把评论数类似于销量推断出文胸在7月底,8月初销量翻了两倍左右。整个8月会是该季度销量最好的月份。

从词频图中看到,黑色(Black)占据半个页面,其销量是第二名灰色(Gary)的三倍,占比惊人。今次于后的是灰色(Gray),白色(White),卡其色(Khaki),香槟色(Champagne)。卖家可以把黑色作为基本色,再在基础上添加适合的较热门的颜色。

5.RU以十倍的优势成为文胸外贸大国,China Post Registered Air Mail(中国邮政挂号小包)和Russian Post(俄罗斯邮政)是卖家主要的物流渠道。

从上图看出,RU依旧是速卖通最大的市场,文胸买家绝大部分来自俄罗斯。之后是美国,美国买家也会是一片值得开发的顾客群体。卖家应根据买家的实际情况,从供货商中寻找以俄罗斯,美国买家文胸尺寸为标准生产的产品,依据先统计的文胸属性发现,大多数文胸以中国人尺码为标准,外国买家难以控制其是否合适。尺码的优化将会是使店铺的销量和声誉提升的手段之一。

快递物流方面以China Post Registered Air Mail(中国邮政挂号小包)为主,紧接着是Russian Post(俄罗斯邮政)和ePacket。且在评论中反映的情况分析,客户对以上物流渠道的服务比较满意。

二、    评价分析
通过在速卖通搜索中输入Bras关键词后排名第一页的前十个产品为样品标本进行分析。
样本关键词:Bras
统计周期:美国时间2017-08-16至2017-08-22
样本统计图:


7天总销量:2699
7天总体新增收藏量:4023(已扣减:客户下单后产品不在收藏夹中或者用户期间取消收藏)
产品平均商品分:4.86
产品平均好评率:97.18
1.随着销量在7月尾上升,中差评也出现了“暴涨”

从前文我们得知,除了第一、第二季度文胸的销量稳定上下波动外,在第三季度初出现了明显的上升。在去除了五星好评的评论总图中看出,在销量大幅度上升的同时,中差评也出现了大幅度的上升,产品质量的关口没有把好,隐藏在低销量中的质量问题随着销量基数的增大逐渐出现,侧面反映了供货商的产品一直存在质量问题。卖家在旺季加大生产备货的同时,也不应选择放弃质量换求销量的做法,这不仅会降低好评率和商品分,还在消耗店铺的信用度。

下面通过一张差评的词频图来分析商品主要存在的问题。

通过整体评论的筛选,把10个产品的差评提取出来,总结出一些卖家漏洞:
1)产品的质量(粘合剂)存在问题。由差评高频词adhesive,glue,kept,unstuck,disposable可以看出,无肩带文胸(Strapless Bra)是主要的问题产品来源,其所需要的粘合剂无法达到实际效果而发生脱落,表明其无肩带文胸存在粘合剂问题。
2)产品的尺寸不准。词频图中small和size比较明显,证明总体来说都存在尺寸不准的问题,相对于外国买家,卖家应做好调查工作,为买家提供合适的尺寸说明,而不应该出现说明与实际不合的情况,消耗买家的信任度。
3)退货处理不佳。卖家在处理尺寸不准想要换货或退货的情况时,可能出现不予以退货,使得returned在差评词频图中出现。卖家的售后服务是再光顾率的前提,从市场营销的角度,获得一个新客户比维持一个老客户的成本高7倍。卖家应优化自己的服务质量,提高再光顾率。
2.产品8高销量高差评,不可取;产品10高销量低差评,该学习。


第一张图是各个产品的评论数量汇总图,第二张图是各个产品差评(包含一星、二星)的评论数量汇总图。
从第一张图种,产品10和产品8是销量最好的两种产品,而在于下图的对比中发现,产品8虽然销量好,但其差评也是排名第一且数量非常大,属于“危险”产品,难以保持高销量,消耗买家对店铺和产品的信任值,回购率下降。产品10的销量最多,但其差评只有5左右,实属优秀产品。

3.产品10稳定高销量,产品8第三季度大爆发。

(第一季度:2月-4月 第二季度:5月-7月 第三季度:8月-10月 第四季度:11月-1月)
由产品10的高销量,其销售情况在三个季度销售情况都很好,在第一、二季销量更是在100上下浮动,在5月尾出现销量300和600的大高潮。产品8的销量在第三季度初出现了大幅度的上涨,这突如其来的销量,背后的原因激起了小析探索的欲望。产品10价格虽是中等偏上,但是其销量在整个季度都处于稳定高销量,差评数量却十分少,背后的原因我们会在下面的竞品分析中进行解答。

4.总体评价好评多,各卖家应继续保持良好的评价

从上图的整体产品的评价词频图中提取到一些关键信息。对于买家来说,seller的服务态度,店铺、产品的quality、舒适感、尺码size、物流delivery等是最为看重的项目。卖家应针对这些方面不断优化。而相对于本次调查的文胸, good、excellent、great、perfectly还是占据了主要页面,物流也是fast和quickly,买家感受也是comfortable,整体上来看情况还是比较乐观,卖家应继续保持好评。


本期速卖通文胸的行业概况和评论分析就告一段落了,下篇的更新将在一周之后,有任何问题欢迎留言提问。
在下一期文胸竞品分析报告,你可以看到:
1)运营细节决定成败-同样的产品不同店铺销量为何不一样?
2)前文“双高”产品的好评率最低但居然销量排名第三,原因何在?
3)如何获取买家评论的线索及时改正产品?
4)如何使产品在整个季度稳定高销?
[ 此帖被AE Seller在2017-08-27 09:21重新编辑 ]
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cn1520160215nce 铜币 +1 2017-09-01 速卖通运营服务商,清单审核,店铺提升,对接金银牌卖家,咨询Q2064023084
cn1511458737 铜币 +1 2017-08-27 -
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海市蜃楼
只看该作者 沙发  发表于: 2017-08-29
Re:速卖通文胸竞品分析报告(上篇):高销量又高差评的文胸不是一只好 ..
沙发
SMT   张峰 李易 的QQ群满了,新群号是多少?
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只看该作者 板凳  发表于: 2017-11-04
Re:速卖通文胸竞品分析报告(上篇):高销量又高差评的文胸不是一只好 ..
楼主,请问你的颜色占比、评价星级的图是哪里获得的
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只看该作者 地板  发表于: 01-12
Re:速卖通文胸竞品分析报告(上篇):高销量又高差评的文胸不是一只好 ..
同楼上询问,楼主,哪里有。金银牌的特权区?
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我叫马奥巴
只看该作者 4楼 发表于: 01-23
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AE Seller
只看该作者 5楼 发表于: 03-14
回 2楼(cn1520309815gjbi) 的帖子
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